Siirry pääsisältöön

7 myyntimogaa, joita aloittelevissa yrityksissä tehdään

Luin tänään TechCrunchin artikkelin "The 7 Deadly Sales Sins Committed By Startups" http://techcrunch.com/2012/09/01/the-7-deadly-sales-sins-committed-by-startups/ . Oli sen verran hyvää matskua, että on syytä kerrata nämä samat uudestaan vielä selvällä suomen kielellä. Tämä ei ole mitenkään suora käännös, vaan samat asiat kirjoitettuna siten, miten suomessa olen havainnut aloittelevien yrittäjien toimivan.

Tässä tyypillisimmät myyntityössä tehtävät mogat:

  1. Ei ymmärretä asiakasta

    Usein aloittavat yrittäjät kuvittelevat kaikkien asiakkaiden haluavan jotain tiettyä juttua. Myyntiarviot ja luvut tehdään tiettyjen palvelutuotteiden tai tuotteiden perusteella. Todellisuudessa kukaan ei ole tietenkään kysynyt potentiaaliselta asiakkaalta mitä hän oikeasti tarvitsee.

    Myynti ei onnistu jos asiakkaalle yritetään myydä neliönmuotoista tuotetta silloin kun asiakas tarvitsee pyöreän.

    Mene ja kysy asiakkaalta mitä hän tarvitsee ja jos tarve täsmää tuotevalikoimiisi, niin silloin voit myydä. Jos asiakas tarvitsee jotain ihan muuta, niin älä edes yritä myydä.

    90 -luvulla myimme erästä tuotetta asiakkaillemme niin tuotteeseen rakastuneesti, että emme tajunneet asiakkaan kaipaavan jotain ihan muuta. Kun tajusimme asiakkaan haluavan tuotteemme vain sen takia, että saa meiltä konsultointia kaikkeen muuhun, lopetimme itse tuotteen myynnin ja keskityimme konsultointiin.
  2. Ei osata myydä

    Asiakkaalla on usein joku tietty ongelma, johon ostaja on etsimässä ratkaisua. Myyjien tyypillinen vika on selittää oman palveluvalikoimansa miljoona erilaista vaihtoehtoa ja samalla unohdetaan kertoa mitkä niistä ratkaisisivat asiakkaan ongelmat.

    Myyntityön tulisi olla enemmän kuuntelevaa ja konsultoivaa. Myyntityö parhaimmillaan on ongelmanratkaisua, jossa asiakas ja myyjä yhdessä ratkaisevat asiakkaan ongelman. Unohda ne miljoona myyntiargumenttia ja keskity asiakkaan pulmaan.

  3. Ei mennä asiakkaan luo

    Eräs myyntivalmentajatuttavani ilmaisi asian näin: "Kysy asiakkaalta mistä kohti kutittaa ja tarjoa sellaista rapsutinta, jolla kutina loppuu."

    SaaS -tuotteita ja muita tuotteita kehittävät yrittäjät helposti unohtavat, että heillä olisi tuotekehityksessä ja myyntiprosessissa käytettävissä ihka eläviä asiakkaita. Asiakas on usein yksi parhaista antamaan vinkkejä miten tuotetta kannattaa myydä ja miksi asiakas haluaa maksaa tuotteesta.

    Mene asiakkaan luo ja kysy mikä tuotteessasi tai palvelussasi on sellaista mistä hän haluaa nyt maksaa ja mitä siinä tai palvelussa pitäisi olla sellaista mistä hän maksaisi jatkossakin.
  4. Ei seurata potentiaalisen asiakkaan elämää

    Kuinka monta kertaa alku-innostuksessa potentiaalisille asiakkaille kerrotaan palvelusta kerran ja sitten unohdetaan koko asia.

    Markkinoinnin ja myynnin yksi perusasioista on olla top-of-mindissa silloin kun asiakas haluaa ostaa. Kun asiakas haluaa ostaa, meidän on oltava yksi valittavista vaihtoehdoista.

    Potentiaalisia asiakkaita pitää muistuttaa yrityksen olemassaolosta. Ei tietenkään niin paljon, että joka yö ja päivä soitat kunnes päädyt blokkilistalle vaan niin, että asiakas tietää sinun olevan kiinnostunut ratkaisemaan hänen ongelmansa.

    Jos olet varma, että asiakas on sinulle oikea ja tuotteesi tai palvelusi on asiakkaalle oikea, niin jatka seuraamista ja muistuttamista kunnes saat kielteisen tai myönteisen ostopäätöksen.
  5. Ei toimita kurinalaisesti

    Moni nettiyrittäjä rakastaa kehittää tuotettaan ja tuotteen ulkonäköä loputtomasti. Samaan aikaan myynnissä ei ole kunnollista myyntiprosessia tai prosessia ei ole ollenkaan.

    Myyntiputki ja sen kurinalainen kehittäminen on yksi tärkeimpiä asioita myyntityötä vaativassa bisneksessä:
    - Puheluita / emaileja xxx kpl
    - Yhteydenottoja päättäviin henkilöihin asiakasyrityksissä xxx kpl
    - Tarkistettuja liidejä, jotka sopivat yritykselle xxx kpl
    - Clousattuja diilejä eli myyntejä / diilin arvo
    - Myyntiin käytetty aika.

    Myyntiä tulee seurata. Markkinointitoimenpiteitä tulee seurata. Niiden tehoa tulee seurata ja parantaa jatkuvasti.
  6. Ei myydä oikealla hinnalla

    Yrittäjät usein ajattelevat, että kun myyn halvalla, niin saan enemmän myytyä.

    Tässä ajattelumallissa on kuitenkin yksi perustavalaatuinen ongelma. Potentiaalisten asiakkaiden määrä on usein vakio. Hinnan nostaminen saattaa joskus jopa parantaa myyntiä.

    Vaikka laskisit hintaa, niin potentiaalisten asiakkaiden määrä ei lisäänny - päinvastoin se saattaa laskea koska osa asiakkaista ei usko halvan tuotteesi olevan riittävän hyvä heille.

    Jos torilla on myynnissä kolmea perunalajia:
    - Puulaan perunaa 0,60€/kg
    - Pernajan perunaa 0,65€/kg
    - Lahtisen erikoisherkkuperunaa 0,69€/kg (*Jamie Oliverin suosittelema*)
    Mitä ostaisit? Kaikki on loppujenlopuksi samaa tuotetta, mutta pienellä lisähinnalla voit saada erikoisherkkuperunaa. Valitsisitko sen? Halvin hinta ei vältämättä ole ostopäätös.

    Jos Puulaan perunatoimittaja tiputtaa hintansa 0,40€:n niin myykö hän siltikään enemmän? Ei koska uskottavuus kärsii.

    Hinta on tärkeä mielikuvatekijä. Laatua ei voi saada halvalla.
     
  7. Ei kysytä haluaisiko asiakas ostaaKumpi kuulostaa paremmalta:
    A) Minulla on repussa hyvä tuote. Joka ratkaisee juuri tuon ongelman mistä kerrot. Heippa.
    B) Minulla on repussa hyvä tuote. Joka ratkaisee juuri tuon ongelman mistä kerrot. Haluatko ostaa?

    Usein pelkkä kysyminen edistää myyntiprosessia. Aloittavat yritykset pelkäävät usein kysyä, koska pelkäävät kysymisen olevan jotenkin röyhkeää ja pelkäävät, että se aiheuttaa kaupan menettämisen.

Eräs yrittäjäkollegani sanoi. Olen yrittäjä ja tuotekehittäjä 10% ajastani ja 90% ajastani täysiverinen myyjä. Myyminen on yksi yrittäjän tärkeimpiä tehtäviä ja se on kysymisen taitoa ja asiakkaan ongelman ratkaisemista. Myynti ei ole mitään likaista myyntityötä vaan oikeasti aika hauskaa tutkimustyötä!

Tsemppiä myyntiin!

Ilkka O. Lavas
kasvuyrittäjä, sarjayrittäjä

Linkattaisko LinkedIn:ssä?
http://www.linkedin.com/in/ilkkaolavas
Seuraa minua Twitterissä:
http://twitter.com/#!/lavas
Tilaa Facebook -päivitykseni:
http://www.facebook.com/ilkkaolavas






Tämän blogin suosituimmat tekstit

Konkariyrittäjän vinkit aloittavalle pk-yrittäjälle

20 vuotta yrittäjyyttä takana. Mitä olen oppinut? Tässä konkariyrittäjän vinkit aloittavalle pk-yrittäjälle haastattelusarja. Minua haastateltiin yrittäjäjulkaisuun. Tässä kysymykset ja vastaukset. Julkaisen ne lyhentämättömänä iloksesi. Toivottavasti niistä on rohkaisua elämääsi ja saat inspiraatiota ja menestyt.


Mitä olet oppinut yrittämisestä sellaista, mitä olisit halunnut tietää
ennen kuin aloitit yrittäjänä?


Olen ollut nyt 20 vuotta yrittäjänä. Aloitin 17 vuotiaana. Aloittamisesta on pitkä aika. Aluksi piti opetella kaikki firman markkinoinnista lähtien. Piti yrittää olla vakuuttava. Lähettelin a4:lle printtaamiani
mainoksia yritysten pomoille ja soittelin perään. Kaikki piti tehdä ja opetella itse.

Uran aikana olen huomannut, että vaikkei jotain osaa, niin aina sen voi opetella
ja jos jotain asiaa ei tiedä, niin aina voi kysyä. Kysyminen ei maksa mitään.
Kannattaa myös asettaa tavoitteita. Aluksi tavoite voi olla pieni:
oman palkan tienaaminen.

Kun on päässyt tavoitteeseen, voi asettaa …

5 juttua miten saat pikkujouluista enemmän irti

5 juttua miten saat pikkujouluista enemmän irti Meillä oli eilen pikkujoulut ja oli sen verran tajunnan räjäyttäviä kokemuksia, että koin syytä jakaa teille rakkaat blogini lukijat vähän siitä strategiasta, miten minä suhtaudun pikkujouluihin.
1. Älä kangistu kaavoihin - suhtaudu uusiin juttuihin avoimin mielin
Meillä oli eilen firman (www.w3.fi, www.deitti.net, www.city.fi, www.suomikauppa.fi) pikkujoulut. Teemana oli "Tapaus tuntematon". Meille ei kerrottu etukäteen minne olemme menossa, mitä tulemme tekemään. Oli vain lista asioista, joita pitää ottaa mukaan.

Jouduimme jokainen siis jo ennen pikkujouluja valitsemaan: Olenko minä valmis kohtaamaan elämässäni asioita, joihin en voi vaikuttaa. Olenko minä valmis ottamaan elämän vastaan sellaisena kuin se tulee? Olenko valmis kohtaamaan pikkujouluillan avoimin mielin ja valmiina sellaiseen mitä en tiedä etukäteen?

Meille ihmiselle tämä tuntemattoman kohtaaminen on usein asia, joka saa meidät pysymään mieluummin tutussa ja tu…

Zervant laskutusohjelma kokemuksia

Multa on tässä yrittäjäuran aikana kyselty monta kertaa mitä laskutusohjelmaa pitäisi käyttää? Mikä olisi hyvä kirjanpitotoimisto? Silloin tällöin törmään hyviin ohjelmiin ja vanhalla it-tuki -taustastani johtuen testailen näitä mielelläni. Sain laskutusohjelma Zervant laskutusohjelman koekäytöön ja sehän vaikutti ihan näppärältä.

Moni yrittäjä tekee töitä tuntilaskutuksella ja usein itsellänikin kävi niin, että tunteja unohtui laskuttaa. Nykyään on kätevää kun voi suoraan nettilaskutusohjelmaan kirjata tunnit. Testailin ja huomasin, että Zervantissa on tuntien kirjaus yllättävän helppoa ja tarvittaessa tunteihin voi lisätä myös laskutettavat kilometrit.




Tuntikirjanpidosta suoraan laskutukseen Mikään firma ei elä ilman laskutusta. Tuntien naputtelu tuntikirjauksista laskutusohjelmaan on mitä tylsintä hommaa. Onneksi Zervantista sai myös ihan perustyylikkään tuntiraportin ja näistä pystyy tekemään suoraan laskun ilman, että tietoja tarvitsee erikseen uudestaan syöttää. Tehokasta! 

Zerva…