Siirry pääsisältöön

7 myyntimogaa, joita aloittelevissa yrityksissä tehdään

Luin tänään TechCrunchin artikkelin "The 7 Deadly Sales Sins Committed By Startups" http://techcrunch.com/2012/09/01/the-7-deadly-sales-sins-committed-by-startups/ . Oli sen verran hyvää matskua, että on syytä kerrata nämä samat uudestaan vielä selvällä suomen kielellä. Tämä ei ole mitenkään suora käännös, vaan samat asiat kirjoitettuna siten, miten suomessa olen havainnut aloittelevien yrittäjien toimivan.

Tässä tyypillisimmät myyntityössä tehtävät mogat:

  1. Ei ymmärretä asiakasta

    Usein aloittavat yrittäjät kuvittelevat kaikkien asiakkaiden haluavan jotain tiettyä juttua. Myyntiarviot ja luvut tehdään tiettyjen palvelutuotteiden tai tuotteiden perusteella. Todellisuudessa kukaan ei ole tietenkään kysynyt potentiaaliselta asiakkaalta mitä hän oikeasti tarvitsee.

    Myynti ei onnistu jos asiakkaalle yritetään myydä neliönmuotoista tuotetta silloin kun asiakas tarvitsee pyöreän.

    Mene ja kysy asiakkaalta mitä hän tarvitsee ja jos tarve täsmää tuotevalikoimiisi, niin silloin voit myydä. Jos asiakas tarvitsee jotain ihan muuta, niin älä edes yritä myydä.

    90 -luvulla myimme erästä tuotetta asiakkaillemme niin tuotteeseen rakastuneesti, että emme tajunneet asiakkaan kaipaavan jotain ihan muuta. Kun tajusimme asiakkaan haluavan tuotteemme vain sen takia, että saa meiltä konsultointia kaikkeen muuhun, lopetimme itse tuotteen myynnin ja keskityimme konsultointiin.
  2. Ei osata myydä

    Asiakkaalla on usein joku tietty ongelma, johon ostaja on etsimässä ratkaisua. Myyjien tyypillinen vika on selittää oman palveluvalikoimansa miljoona erilaista vaihtoehtoa ja samalla unohdetaan kertoa mitkä niistä ratkaisisivat asiakkaan ongelmat.

    Myyntityön tulisi olla enemmän kuuntelevaa ja konsultoivaa. Myyntityö parhaimmillaan on ongelmanratkaisua, jossa asiakas ja myyjä yhdessä ratkaisevat asiakkaan ongelman. Unohda ne miljoona myyntiargumenttia ja keskity asiakkaan pulmaan.

  3. Ei mennä asiakkaan luo

    Eräs myyntivalmentajatuttavani ilmaisi asian näin: "Kysy asiakkaalta mistä kohti kutittaa ja tarjoa sellaista rapsutinta, jolla kutina loppuu."

    SaaS -tuotteita ja muita tuotteita kehittävät yrittäjät helposti unohtavat, että heillä olisi tuotekehityksessä ja myyntiprosessissa käytettävissä ihka eläviä asiakkaita. Asiakas on usein yksi parhaista antamaan vinkkejä miten tuotetta kannattaa myydä ja miksi asiakas haluaa maksaa tuotteesta.

    Mene asiakkaan luo ja kysy mikä tuotteessasi tai palvelussasi on sellaista mistä hän haluaa nyt maksaa ja mitä siinä tai palvelussa pitäisi olla sellaista mistä hän maksaisi jatkossakin.
  4. Ei seurata potentiaalisen asiakkaan elämää

    Kuinka monta kertaa alku-innostuksessa potentiaalisille asiakkaille kerrotaan palvelusta kerran ja sitten unohdetaan koko asia.

    Markkinoinnin ja myynnin yksi perusasioista on olla top-of-mindissa silloin kun asiakas haluaa ostaa. Kun asiakas haluaa ostaa, meidän on oltava yksi valittavista vaihtoehdoista.

    Potentiaalisia asiakkaita pitää muistuttaa yrityksen olemassaolosta. Ei tietenkään niin paljon, että joka yö ja päivä soitat kunnes päädyt blokkilistalle vaan niin, että asiakas tietää sinun olevan kiinnostunut ratkaisemaan hänen ongelmansa.

    Jos olet varma, että asiakas on sinulle oikea ja tuotteesi tai palvelusi on asiakkaalle oikea, niin jatka seuraamista ja muistuttamista kunnes saat kielteisen tai myönteisen ostopäätöksen.
  5. Ei toimita kurinalaisesti

    Moni nettiyrittäjä rakastaa kehittää tuotettaan ja tuotteen ulkonäköä loputtomasti. Samaan aikaan myynnissä ei ole kunnollista myyntiprosessia tai prosessia ei ole ollenkaan.

    Myyntiputki ja sen kurinalainen kehittäminen on yksi tärkeimpiä asioita myyntityötä vaativassa bisneksessä:
    - Puheluita / emaileja xxx kpl
    - Yhteydenottoja päättäviin henkilöihin asiakasyrityksissä xxx kpl
    - Tarkistettuja liidejä, jotka sopivat yritykselle xxx kpl
    - Clousattuja diilejä eli myyntejä / diilin arvo
    - Myyntiin käytetty aika.

    Myyntiä tulee seurata. Markkinointitoimenpiteitä tulee seurata. Niiden tehoa tulee seurata ja parantaa jatkuvasti.
  6. Ei myydä oikealla hinnalla

    Yrittäjät usein ajattelevat, että kun myyn halvalla, niin saan enemmän myytyä.

    Tässä ajattelumallissa on kuitenkin yksi perustavalaatuinen ongelma. Potentiaalisten asiakkaiden määrä on usein vakio. Hinnan nostaminen saattaa joskus jopa parantaa myyntiä.

    Vaikka laskisit hintaa, niin potentiaalisten asiakkaiden määrä ei lisäänny - päinvastoin se saattaa laskea koska osa asiakkaista ei usko halvan tuotteesi olevan riittävän hyvä heille.

    Jos torilla on myynnissä kolmea perunalajia:
    - Puulaan perunaa 0,60€/kg
    - Pernajan perunaa 0,65€/kg
    - Lahtisen erikoisherkkuperunaa 0,69€/kg (*Jamie Oliverin suosittelema*)
    Mitä ostaisit? Kaikki on loppujenlopuksi samaa tuotetta, mutta pienellä lisähinnalla voit saada erikoisherkkuperunaa. Valitsisitko sen? Halvin hinta ei vältämättä ole ostopäätös.

    Jos Puulaan perunatoimittaja tiputtaa hintansa 0,40€:n niin myykö hän siltikään enemmän? Ei koska uskottavuus kärsii.

    Hinta on tärkeä mielikuvatekijä. Laatua ei voi saada halvalla.
     
  7. Ei kysytä haluaisiko asiakas ostaaKumpi kuulostaa paremmalta:
    A) Minulla on repussa hyvä tuote. Joka ratkaisee juuri tuon ongelman mistä kerrot. Heippa.
    B) Minulla on repussa hyvä tuote. Joka ratkaisee juuri tuon ongelman mistä kerrot. Haluatko ostaa?

    Usein pelkkä kysyminen edistää myyntiprosessia. Aloittavat yritykset pelkäävät usein kysyä, koska pelkäävät kysymisen olevan jotenkin röyhkeää ja pelkäävät, että se aiheuttaa kaupan menettämisen.

Eräs yrittäjäkollegani sanoi. Olen yrittäjä ja tuotekehittäjä 10% ajastani ja 90% ajastani täysiverinen myyjä. Myyminen on yksi yrittäjän tärkeimpiä tehtäviä ja se on kysymisen taitoa ja asiakkaan ongelman ratkaisemista. Myynti ei ole mitään likaista myyntityötä vaan oikeasti aika hauskaa tutkimustyötä!

Tsemppiä myyntiin!

Ilkka O. Lavas
kasvuyrittäjä, sarjayrittäjä

Linkattaisko LinkedIn:ssä?
http://www.linkedin.com/in/ilkkaolavas
Seuraa minua Twitterissä:
http://twitter.com/#!/lavas
Tilaa Facebook -päivitykseni:
http://www.facebook.com/ilkkaolavas






Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Konkariyrittäjän vinkit aloittavalle pk-yrittäjälle

20 vuotta yrittäjyyttä takana. Mitä olen oppinut? Tässä konkariyrittäjän vinkit aloittavalle pk-yrittäjälle haastattelusarja. Minua haastateltiin yrittäjäjulkaisuun. Tässä kysymykset ja vastaukset. Julkaisen ne lyhentämättömänä iloksesi. Toivottavasti niistä on rohkaisua elämääsi ja saat inspiraatiota ja menestyt. Mitä olet oppinut yrittämisestä sellaista, mitä olisit halunnut tietää ennen kuin aloitit yrittäjänä? Olen ollut nyt 20 vuotta yrittäjänä. Aloitin 17 vuotiaana.  Aloittamisesta on pitkä aika. Aluksi piti opetella  kaikki firman markkinoinnista lähtien. Piti yrittää olla vakuuttava.  Lähettelin a4:lle printtaamiani mainoksia yritysten pomoille ja soittelin perään. Kaikki piti tehdä  ja opetella itse. Uran aikana olen huomannut, että vaikkei jotain osaa, niin aina sen voi opetella ja jos jotain asiaa ei tiedä, niin aina voi kysyä. Kysyminen ei maksa mitään. Kannattaa myös asettaa tavoitteita. Aluksi tavoite voi olla pieni: oman palkan tienaaminen. Kun on päässyt

Jos saisit yhden ylimääräisen päivän mitä tekisit?

Tänään on karkauspäivä. Vähän niinkuin ylimääräinen päivä. Tänään on hyvä kysyä itseltä, mitä tekisin jos saisin yhden ylimääräisen päivän. Elämme joka päivä oravanpyörässä ja unelmoimme ylimääräisestä päivästä jolloin voisimme tehdä mitä vaan. Joku jopa nauttii oravanpyörässä olosta niin paljon, että haluaisi säästää vapaapäivän pahan päivän varalle. Mitä sitten tekisimme? Kysyin facebookista kavereiltani. Joku haluaisi pois töistä. Yksi haluaisi nauttia ulkona olosta ja lähteä pitkälle kävelylle. Kolmas haluaisi nukkua pitkään. Myös ystävien seurasta nauttimista voi tehdä ylimääräisenä vapaapäivänä. Päivä on kovin lyhyt aika toteuttaa suunnitelmallista ajankäyttöä. Tein alkuvuodesta itselleni viikko-ohjelman, mutta jos sen muuttaisi päivä-ohjelmaksi, niin siitä saisin itselleni tämän päivän tavoitteet. Oma viikko-ohjelmani oli siis aikaisemmasta ajanhallintaan liittyvästä bloggauksestani: Nukkuminen 7h Nukuin 7,5h. Hups pitkäks meni. Työ: keskimäärin 5,7h per päivä

Työstä voi nauttia! Hyvää yrittäjänpäivää!

Yrittäjän päivä 5.9 Sinäkin voit nauttia työstäsi! Hyvää yrittäjän päivää. Hyvää yrittäjän päivää. Tämä on vähän niinkuin yrittäjien vappu, mutta tänään nautitaan työn tekemisestä ja kaikesta hyvästä ja mahtavasta mitä työn tekeminen antaa meille. Kun me keskitymme nauttimaan siitä mitä hyvää meillä on, emme ehdi valittamaan pikkujutuista. Facebookissa on Thank God It's Monday -ryhmä. Ryhmän idea on muistuttaa joka maanantai, että työn tekeminen on tärkeää ja että meidän tulisi olla iloisia siitä että on sellainen asia kuin työviikko. Työviikkohan tarkoittaa sitä, että ihmiskunnan ihmiset kokoontuvat yhteen ja tekevät tärkeitä asioita tämän maailman pyörittämiseksi. Jos kukaan ei tekisi töitä missään päin maailmaa, niin valtion kassa kuihtuisi ja maailma ajautuisi kaaokseen. Työn tekeminen yhdessä on tärkeää. Kyllä joo suurin osa ihmisistä menee töihin joka arkipäivä. Olemme töissä 1760 tuntia joka vuosi ja siksi meidän kannattaa nauttia siitä mitä meillä o