Siirry pääsisältöön

Menestyvä yrittäjä osaa luopua - tai oikeastaan priorisoida

Lähellä olevana on vaikea nähdä miksi jostain pitäisi luopua

Ystäväni poika harrastaa maastopyöräilyä. Kävimme tänään ostamassa pojalta pieneksi jääneen polkupyörän. Maastopyöräilijä oli sanonut ettei sitä pyörää saa myydä, johon ystäväni oli sitten todennut että katso nyt ympärillesi: sinulla on 4 maastopyörää ja uutta pitäisi ostaa - jostain on luovuttava. Lapsi oli uskonut.

Samalla tavalla yrittäjä tarvitsee ympärilleen apureita, jotka yhdessä tunnistavat ja haastavat näkemään pallomeressä tärkeimmän.

Rönsyjä on siivottava ja turhat pallot tunnistettava

Yrittäjä aloittaa usein pienestä ja matkalla yritys kasvaa. Matkalla tarttuu mukaan asiakkuuksia, jotka ovat pienelle yritykselle elintärkeitä. Kun yritys kasvaa, tulee usein eteen tilanne, että matkalla on tarttunut mukaan kivoja asiakkuuksia, mutta niillä ei ole mitään yhdistävää tekijää yrityksen nykyisen liiketoiminnan kanssa. Tällaisessa tilanteessa muodostuu helposti lukkotilanne - jossa yrittäjä vahingossa saattaa pitää kiinni jopa kannattamattomistakin asiakkuuksista.

Tällaisessa tilanteessa on syytä tutkia asiakaskantaa. Mitä me myymme kenellekin. Kenelle voisimme kenties myydä lisää ja kenelle ei kannattaisi myydä (ainakaan aktiivisesti) ollenkaan. Jotkut johtamisoppaat nimittävät tätä asiakkaiden luokitteluksi - luokitellaan asiakkaat A B ja C luokkiin joillain kriteereillä.

ABC luokitteluharjoitus

Kuvitellaan tilanne, että tunnistamme seuraavat asiakasryhmät nykyisissä ostavissa asiakkaissamme:

  • A -asiakkaat: noin 20% asiakkaista ja huomaamme, että tästä ryhmästä tulee 80% yrityksen tuloksesta
  • B -asiakkaat: noin 75% asiakkaista, 20% yrityksen tuloksesta
  • C -asiakkaat: noin 5% asiakkaista, 0% yrityksen tuloksesta

Oletetaan, että asiakkaat ovat samanarvoisia ja myyntiaikaa käytetään kaikille saman verran.

Voimme helposti tehdä johtopäätöksiä, että A ryhmään pitää panostaa paljon, koska heille ehkä voisimme myydä lisää, sieltä voi syntyä lisää kasvua ja liikevaihdon pysyvyyden kannalta tämän ryhmän pitäminen asiakkaana on ensiarvoisen tärkeää. B luokkaan kuuluviin panostetaan normaalisti ja C -luokan asiakkaisiin ei sitten panosteta ainakaan aktiivisesti henkilökohtaisesti.

Myyntipanokset on asetettava oikeisiin asiakkaisiin

Meidän on asetettava (myynti)ihmiset tekemään töitä niiden parissa, jotka tekevät yrityksen kasvulle ja elinvoimaisuudelle hyvää. Meidän on valittava:
  • Kenelle myymme?
  • Mitä myymme?
  • Miten myymme?
  • Miten tuotamme?
Priorisointi tarkoittaa etusijalle asettamista. Ketä hoidetaan, kun voimavarat ovat rajalliset. Jos pallomeressä tuijottaa liikaa palloja, voi tärkeä lapsi jäädä huomaamatta. Onko kuvassa 1 vai 2 lasta?

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

One can know victory and yet not achieve it

Lueskelin lentokoneessa Sun Tzu - The Art of War -kirjaa. Vaikka ajatukset on kirjoitettu sotastrategioista ja ihmisten johtamisesta, niin kirja toimii hyvin oppaana kiinalaiseen ajatteluun ja johtamiseen. Kirjasta bongasin viisauksia, joista tähän blogikirjoitukseen poimin muutamia. Käännän näistä osan suomeksi ja osan kirjoitan hieman uudestaan suomeksi. Kirjasta on olemassa suomenkielinenkin versio jos haluaa lukea aiheesta lisää suomeksi. (Lukijalle: Jätän alkuperäisen englanninkäännöksen viereen, niin voit lukea miten alkuperäinen käännös meni. Tekstithän on alunperin kiinaksi ja puhuttuna, joten englanninkielinenkin käännös voi olla hieman alkuperäisestä poikkeava.) Miten paljon paremmin asiat olisiva, jos nykyajan sodassa ymmärrettäisiin että: Väkivalta on vain yksi osa sotaa, eikä edes mitenkään toivottava osa. Violence is only one part of warfare and not even the preferred part. - Master Sun Voi tietää miten voitetaan, muttei se tarkoita vielä sitä, että

3 konstia joilla selviydyt laman yli

Menestyvä yrittäjä osaa johtaa yritystä eri markkinatilanteissa. Epäonnistumisen päivän lähestymisen innostamana tuli mieleen omat lama -ajan opit. "Entä jos toi Kreikka posahtaa ja säikäyttää rahamarkkinat niin sekaisin että tulee taas uus lama?" Esitin tämän kysymyksen yhden osakkuusyhtiöni hallituksen kokouksessa, jotta osaisimme jo etukäteen tunnistaa ja havaita asioita, joita voi ja pitää tehdä jos ja kun lama taas ennen pitkää tulee. En väitä, että nyt olisi lama tulossa, mutta sellaisiakin pelotteluja on ollut ilmassa, että keväällä tulisi kunnon jytky. Itselläni on optimistinen luottamus tulevaan, mutta 2 lamaa yrittäjänä kokeneena otan lamasta mieluiten oppia kuin turpakeikan. Alla muutama kysymys yritysjohdolle ja hallitukselle, jotta osaat tunnistaa miten lamaherkkä yrityksesi on. Samalla tarkoituksena pohtia etukäteen mitä teillä pitää ja voi tehdä jos lama pamahtaa käsiin ja kysyntä laskee. Etukäteen pohtimisessa on sellainen hyöty, että kun ei ole mitään

Maailma menettäisi paljon, jos menestyvän yrittäjän yritystä ei olisi

Eräs kaverini kertoi innostuneena perustaneensa yrityksen ja hän kysyi minulta onko suositella jotain tilitoimistoa. Kerroin käyttäväni useampaakin tilitoimistoa ja suosittelin hänen etsivän sellaisen tilitoimiston, joka on lähellä ja jolta voi kysyä esimerkiksi rahoitusasioissa, palkkaamisasioissa ja veroilmoitusasioissa. Kaverini kertoi, että y-tunnus on pian tulossa ja että Finnveralta on lainapäätökset tulossa. Kaiken lisäksi ensimmäiset asiakkaatkin on jo olemassa ja tuotantovälineet hankinnassa. Tässä vaiheessa pysähdyin. Miten näin pitkälle firman tulevaisuutta voi miettiä, vaikkei firmaa ole vielä edes olemassa? Miksi ihminen ylipäätänsä perustaa yrityksen. Miksi? Mitä merkitystä yrityksellä on? Mitä merkitystä kaverini firmalla on? MIKSI? Yrityksen tärkein kysymys on "Miksi olemme olemassa?". Yrityksellä täytyy olla olemassaolon tarkoitus. Mitä merkityksellisempi yrityksen olemassaolon tarkoitus on, sitä merkityksellisempi yritys on. Voit myös miettiä kysymy