Siirry pääsisältöön

Menestyvä yrittäjä osaa luopua - tai oikeastaan priorisoida

Lähellä olevana on vaikea nähdä miksi jostain pitäisi luopua

Ystäväni poika harrastaa maastopyöräilyä. Kävimme tänään ostamassa pojalta pieneksi jääneen polkupyörän. Maastopyöräilijä oli sanonut ettei sitä pyörää saa myydä, johon ystäväni oli sitten todennut että katso nyt ympärillesi: sinulla on 4 maastopyörää ja uutta pitäisi ostaa - jostain on luovuttava. Lapsi oli uskonut.

Samalla tavalla yrittäjä tarvitsee ympärilleen apureita, jotka yhdessä tunnistavat ja haastavat näkemään pallomeressä tärkeimmän.

Rönsyjä on siivottava ja turhat pallot tunnistettava

Yrittäjä aloittaa usein pienestä ja matkalla yritys kasvaa. Matkalla tarttuu mukaan asiakkuuksia, jotka ovat pienelle yritykselle elintärkeitä. Kun yritys kasvaa, tulee usein eteen tilanne, että matkalla on tarttunut mukaan kivoja asiakkuuksia, mutta niillä ei ole mitään yhdistävää tekijää yrityksen nykyisen liiketoiminnan kanssa. Tällaisessa tilanteessa muodostuu helposti lukkotilanne - jossa yrittäjä vahingossa saattaa pitää kiinni jopa kannattamattomistakin asiakkuuksista.

Tällaisessa tilanteessa on syytä tutkia asiakaskantaa. Mitä me myymme kenellekin. Kenelle voisimme kenties myydä lisää ja kenelle ei kannattaisi myydä (ainakaan aktiivisesti) ollenkaan. Jotkut johtamisoppaat nimittävät tätä asiakkaiden luokitteluksi - luokitellaan asiakkaat A B ja C luokkiin joillain kriteereillä.

ABC luokitteluharjoitus

Kuvitellaan tilanne, että tunnistamme seuraavat asiakasryhmät nykyisissä ostavissa asiakkaissamme:

  • A -asiakkaat: noin 20% asiakkaista ja huomaamme, että tästä ryhmästä tulee 80% yrityksen tuloksesta
  • B -asiakkaat: noin 75% asiakkaista, 20% yrityksen tuloksesta
  • C -asiakkaat: noin 5% asiakkaista, 0% yrityksen tuloksesta

Oletetaan, että asiakkaat ovat samanarvoisia ja myyntiaikaa käytetään kaikille saman verran.

Voimme helposti tehdä johtopäätöksiä, että A ryhmään pitää panostaa paljon, koska heille ehkä voisimme myydä lisää, sieltä voi syntyä lisää kasvua ja liikevaihdon pysyvyyden kannalta tämän ryhmän pitäminen asiakkaana on ensiarvoisen tärkeää. B luokkaan kuuluviin panostetaan normaalisti ja C -luokan asiakkaisiin ei sitten panosteta ainakaan aktiivisesti henkilökohtaisesti.

Myyntipanokset on asetettava oikeisiin asiakkaisiin

Meidän on asetettava (myynti)ihmiset tekemään töitä niiden parissa, jotka tekevät yrityksen kasvulle ja elinvoimaisuudelle hyvää. Meidän on valittava:
  • Kenelle myymme?
  • Mitä myymme?
  • Miten myymme?
  • Miten tuotamme?
Priorisointi tarkoittaa etusijalle asettamista. Ketä hoidetaan, kun voimavarat ovat rajalliset. Jos pallomeressä tuijottaa liikaa palloja, voi tärkeä lapsi jäädä huomaamatta. Onko kuvassa 1 vai 2 lasta?

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Konkariyrittäjän vinkit aloittavalle pk-yrittäjälle

20 vuotta yrittäjyyttä takana. Mitä olen oppinut? Tässä konkariyrittäjän vinkit aloittavalle pk-yrittäjälle haastattelusarja. Minua haastateltiin yrittäjäjulkaisuun. Tässä kysymykset ja vastaukset. Julkaisen ne lyhentämättömänä iloksesi. Toivottavasti niistä on rohkaisua elämääsi ja saat inspiraatiota ja menestyt. Mitä olet oppinut yrittämisestä sellaista, mitä olisit halunnut tietää ennen kuin aloitit yrittäjänä? Olen ollut nyt 20 vuotta yrittäjänä. Aloitin 17 vuotiaana.  Aloittamisesta on pitkä aika. Aluksi piti opetella  kaikki firman markkinoinnista lähtien. Piti yrittää olla vakuuttava.  Lähettelin a4:lle printtaamiani mainoksia yritysten pomoille ja soittelin perään. Kaikki piti tehdä  ja opetella itse. Uran aikana olen huomannut, että vaikkei jotain osaa, niin aina sen voi opetella ja jos jotain asiaa ei tiedä, niin aina voi kysyä. Kysyminen ei maksa mitään. Kannattaa myös asettaa tavoitteita. Aluksi tavoite voi olla pieni: oman palkan tienaaminen. Kun on päässyt

Työstä voi nauttia! Hyvää yrittäjänpäivää!

Yrittäjän päivä 5.9 Sinäkin voit nauttia työstäsi! Hyvää yrittäjän päivää. Hyvää yrittäjän päivää. Tämä on vähän niinkuin yrittäjien vappu, mutta tänään nautitaan työn tekemisestä ja kaikesta hyvästä ja mahtavasta mitä työn tekeminen antaa meille. Kun me keskitymme nauttimaan siitä mitä hyvää meillä on, emme ehdi valittamaan pikkujutuista. Facebookissa on Thank God It's Monday -ryhmä. Ryhmän idea on muistuttaa joka maanantai, että työn tekeminen on tärkeää ja että meidän tulisi olla iloisia siitä että on sellainen asia kuin työviikko. Työviikkohan tarkoittaa sitä, että ihmiskunnan ihmiset kokoontuvat yhteen ja tekevät tärkeitä asioita tämän maailman pyörittämiseksi. Jos kukaan ei tekisi töitä missään päin maailmaa, niin valtion kassa kuihtuisi ja maailma ajautuisi kaaokseen. Työn tekeminen yhdessä on tärkeää. Kyllä joo suurin osa ihmisistä menee töihin joka arkipäivä. Olemme töissä 1760 tuntia joka vuosi ja siksi meidän kannattaa nauttia siitä mitä meillä o

One can know victory and yet not achieve it

Lueskelin lentokoneessa Sun Tzu - The Art of War -kirjaa. Vaikka ajatukset on kirjoitettu sotastrategioista ja ihmisten johtamisesta, niin kirja toimii hyvin oppaana kiinalaiseen ajatteluun ja johtamiseen. Kirjasta bongasin viisauksia, joista tähän blogikirjoitukseen poimin muutamia. Käännän näistä osan suomeksi ja osan kirjoitan hieman uudestaan suomeksi. Kirjasta on olemassa suomenkielinenkin versio jos haluaa lukea aiheesta lisää suomeksi. (Lukijalle: Jätän alkuperäisen englanninkäännöksen viereen, niin voit lukea miten alkuperäinen käännös meni. Tekstithän on alunperin kiinaksi ja puhuttuna, joten englanninkielinenkin käännös voi olla hieman alkuperäisestä poikkeava.) Miten paljon paremmin asiat olisiva, jos nykyajan sodassa ymmärrettäisiin että: Väkivalta on vain yksi osa sotaa, eikä edes mitenkään toivottava osa. Violence is only one part of warfare and not even the preferred part. - Master Sun Voi tietää miten voitetaan, muttei se tarkoita vielä sitä, että