Siirry pääsisältöön

Menestyvä yrittäjä osaa luopua - tai oikeastaan priorisoida

Lähellä olevana on vaikea nähdä miksi jostain pitäisi luopua

Ystäväni poika harrastaa maastopyöräilyä. Kävimme tänään ostamassa pojalta pieneksi jääneen polkupyörän. Maastopyöräilijä oli sanonut ettei sitä pyörää saa myydä, johon ystäväni oli sitten todennut että katso nyt ympärillesi: sinulla on 4 maastopyörää ja uutta pitäisi ostaa - jostain on luovuttava. Lapsi oli uskonut.

Samalla tavalla yrittäjä tarvitsee ympärilleen apureita, jotka yhdessä tunnistavat ja haastavat näkemään pallomeressä tärkeimmän.

Rönsyjä on siivottava ja turhat pallot tunnistettava

Yrittäjä aloittaa usein pienestä ja matkalla yritys kasvaa. Matkalla tarttuu mukaan asiakkuuksia, jotka ovat pienelle yritykselle elintärkeitä. Kun yritys kasvaa, tulee usein eteen tilanne, että matkalla on tarttunut mukaan kivoja asiakkuuksia, mutta niillä ei ole mitään yhdistävää tekijää yrityksen nykyisen liiketoiminnan kanssa. Tällaisessa tilanteessa muodostuu helposti lukkotilanne - jossa yrittäjä vahingossa saattaa pitää kiinni jopa kannattamattomistakin asiakkuuksista.

Tällaisessa tilanteessa on syytä tutkia asiakaskantaa. Mitä me myymme kenellekin. Kenelle voisimme kenties myydä lisää ja kenelle ei kannattaisi myydä (ainakaan aktiivisesti) ollenkaan. Jotkut johtamisoppaat nimittävät tätä asiakkaiden luokitteluksi - luokitellaan asiakkaat A B ja C luokkiin joillain kriteereillä.

ABC luokitteluharjoitus

Kuvitellaan tilanne, että tunnistamme seuraavat asiakasryhmät nykyisissä ostavissa asiakkaissamme:

  • A -asiakkaat: noin 20% asiakkaista ja huomaamme, että tästä ryhmästä tulee 80% yrityksen tuloksesta
  • B -asiakkaat: noin 75% asiakkaista, 20% yrityksen tuloksesta
  • C -asiakkaat: noin 5% asiakkaista, 0% yrityksen tuloksesta

Oletetaan, että asiakkaat ovat samanarvoisia ja myyntiaikaa käytetään kaikille saman verran.

Voimme helposti tehdä johtopäätöksiä, että A ryhmään pitää panostaa paljon, koska heille ehkä voisimme myydä lisää, sieltä voi syntyä lisää kasvua ja liikevaihdon pysyvyyden kannalta tämän ryhmän pitäminen asiakkaana on ensiarvoisen tärkeää. B luokkaan kuuluviin panostetaan normaalisti ja C -luokan asiakkaisiin ei sitten panosteta ainakaan aktiivisesti henkilökohtaisesti.

Myyntipanokset on asetettava oikeisiin asiakkaisiin

Meidän on asetettava (myynti)ihmiset tekemään töitä niiden parissa, jotka tekevät yrityksen kasvulle ja elinvoimaisuudelle hyvää. Meidän on valittava:
  • Kenelle myymme?
  • Mitä myymme?
  • Miten myymme?
  • Miten tuotamme?
Priorisointi tarkoittaa etusijalle asettamista. Ketä hoidetaan, kun voimavarat ovat rajalliset. Jos pallomeressä tuijottaa liikaa palloja, voi tärkeä lapsi jäädä huomaamatta. Onko kuvassa 1 vai 2 lasta?

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Konkariyrittäjän vinkit aloittavalle pk-yrittäjälle

20 vuotta yrittäjyyttä takana. Mitä olen oppinut? Tässä konkariyrittäjän vinkit aloittavalle pk-yrittäjälle haastattelusarja. Minua haastateltiin yrittäjäjulkaisuun. Tässä kysymykset ja vastaukset. Julkaisen ne lyhentämättömänä iloksesi. Toivottavasti niistä on rohkaisua elämääsi ja saat inspiraatiota ja menestyt. Mitä olet oppinut yrittämisestä sellaista, mitä olisit halunnut tietää ennen kuin aloitit yrittäjänä? Olen ollut nyt 20 vuotta yrittäjänä. Aloitin 17 vuotiaana.  Aloittamisesta on pitkä aika. Aluksi piti opetella  kaikki firman markkinoinnista lähtien. Piti yrittää olla vakuuttava.  Lähettelin a4:lle printtaamiani mainoksia yritysten pomoille ja soittelin perään. Kaikki piti tehdä  ja opetella itse. Uran aikana olen huomannut, että vaikkei jotain osaa, niin aina sen voi opetella ja jos jotain asiaa ei tiedä, niin aina voi kysyä. Kysyminen ei maksa mitään. Kannattaa myös asettaa tavoitteita. Aluksi tavoite voi olla pieni: oman palkan tienaaminen. Kun on päässyt

Tieke inspiroi kestävään kehitykseen

Tieken aamiaisseminaarissa oli viimeksi aiheena kestävä kehitys. Alustajina olivat mm. Jyrki J. J. Kasvi joka puhui esteettömyydestä . Seminaarissa keskusteltiin sivustojen ja palveluiden näkymisestä eri päätelaitteilla ja EU:n esteettömyys (accessibility) suosituksesta . Tämä muistutti minua yhdestä tärkeästä asiasta netin kehittämisestä: Ikinä suunnitellessasi et voi tietää minkä kokoisella ruudulla ja laitteella käyttäjä sivuillesi tulee. Ihmiset käyttävät sivustoja tietokoneen web –selaimella, miniläppäreillä, tableteilla ja kännyköillä tai nykyaikaisemmin älypuhelimilla. Tästä innostuneena kirjoitin W3:n blogi in aiheesta lisää ajatuksia. Kokeile itse yrityksesi sivuja eri päätelaitteilla, jotta tiedät miten asiakkaat kokevat verkkosivujesi toimivuuden. Kokeile myös hakukoneella "yrityksesinimi yhteystiedot" ja katso minkä näköisenä näyt hakukoneen käyttäjille. Asiakkaalle on annettava oikeus löytää asiat etsimällään tavalla ja avustettava haussa. Ilkka O.

Joy at work, Happy Entrepreneurs day

National Entrepreneurs day 5.9 You can Enjoy your work! Happy entrepreneurs day. Happy entrepreneurs day. This day is kind of a labor day, but today we enjoy about all thing that are good and great at our work. If we focus on one day thanking what good things we have, we don't have time to complain about small things. There is Thank God It's Monday -group on Facebook. The idea is to remember every monday that we are doing important work and that's why we should be happy to have thing called workweek when we join together at work and we do important things together. If all people would stop working all around the world, government goes to bankruptcy and the system collapses. Yes most of the people go to work everyday. We are there 1760 hours every year and that's why we should enjoy it and yes we can. We have a lot of nice things at our work why we go there. We have: Great People to work with Great Customers who with we can spend our good times G